2015年1月5日。


    上海，波司登线上运营中心。


    赵志刚把签字笔放回笔筒，揉了揉太阳穴。


    桌上摊着三份报表，全是去年四季度各渠道的销售数据。


    天猫旗舰店的流量同比跌了12%，京东自营的扣点又涨了半个百分点，线下经销商的库存周转天数从45天拉长到了62天。


    他在这行干了十一年，从一个跑市场的业务员做到了国内羽绒服龙头品牌“波司登”的电商事业部总经理。


    手底下管着两百多号人，年销售额七个多亿。


    但过去这半年，他越来越睡不好觉。


    波司登正处于转型的阵痛期，天猫的流量越来越贵，直通车的点击单价从去年的两块三涨到了三块八。


    双十一那天的确卖了不少货，但退货率高得离谱，接近三成。算上预售期间的广告投入和满减补贴，利润极低。


    京东那边也好不到哪去，扣点加物流费加仓储费，算下来比天猫还狠。


    正想着，助理敲门进来。


    “赵总，楼下有两个人，说是回音商城的，想约您聊聊入驻的事。”


    赵志刚眉毛动了一下。


    回音商城。


    这名字他不陌生。去年下半年开始，这个平台冒出来的速度很快，身边好几个做中小品牌的朋友都在上面开了店。


    但在他的认知里，回音商城目前还处于“野蛮生长”阶段，用户画像偏下沉，客单价不高，跟波司登这种一直想往中高端拔高的国民品牌不太匹配。


    而且最关键的一点，天猫那边盯得紧。


    去年阿里虽然跟回响科技签了和解协议，但私底下的潜规则谁都心知肚明。


    哪个头部品牌敢大张旗鼓地入驻回音，天猫小二第二天就能把你的搜索权重调到地下室去。


    上个月回音的招商团队来过一次，被他客客气气地打发走了。


    “让他们上来吧。”赵志刚想了想，还是点了头。多听听也没坏处。


    三分钟后，两个人走进了办公室。


    打头的是个三十岁出头的男人，身材精瘦，穿着一件深灰色的薄羽绒服，里面套着白衬衫，没打领带。


    头发剪得很短，走路带风，进门之后目光在办公室里扫了一圈，很快锁定了赵志刚。


    “赵总，我是回音商城招商部大客户组的，方远航。上次是我手底下的人来拜访过您，这回我亲自过来。”


    赵志刚站起来跟他握了一下手。


    “方总客气了，坐。”


    方远航没急着坐，先从随行助理手里接过一个深蓝色的文件袋，放在桌上，然后才拉开椅子坐下。


    “赵总，我就不绕弯子了。”方远航把文件袋推到赵志刚面前，


    “上次我们的人来找您，您没答应，我理解。时机不对，条件也没到位。但这回不一样了。”


    赵志刚没急着接文件袋，看了他一眼。


    “怎么个不一样法？”


    方远航伸手把文件袋的封口拆开，抽出一沓文件，在桌面上展开。


    “这是我们春节档的核心项目方案。”


    赵志刚低头看了一眼。


    封面上印着四个大字：百亿补贴。


    他愣了一下。


    方远航没等他开口，手指直接翻到了第三页。


    “一百亿现金，全部由回音商城出资，不需要品牌方承担任何补贴费用。参与品牌的商品将获得全站最高级别的流量权重，首页黄金坑位推荐，搜索排名加权，算法分发优先。”


    赵志刚的目光从文件上抬起来，盯着方远航。


    “一百亿？”


    “人民币。现金。已经到账了。”


    赵志刚没说话，重新低头看那份方案。


    他翻到了补贴细则那一页，上面密密麻麻列着各品类的补贴标准。


    手机、家电、美妆、服饰，每个品类都有对应的补贴额度和流量倾斜系数。


    他注意到自己所在品类的那一栏。


    入驻首月免佣金。百亿补贴期间，平台承担全部用户端补贴，波司登按大客户集采底价结算，终端差价由平台兜底补齐。物流费用平台补贴50%。


    方远航手指敲了敲桌面，语气不疾不徐地加上了最后一个条件：


    “当然，平台砸了一百亿，要求只有一个——所有参与百亿补贴的商品，用户端结算强制、且仅能使用‘脉搏支付’。不支持支付宝，不支持微信。”


    赵志刚眉头一跳。


    斩断阿里和腾讯的支付接口？这胆子大得包天了。支付门槛一旦拉高，转化率势必受影响。


    方远航看穿了他的顾虑，直接把话堵死：


    “赵总，您不用担心转化率。当波司登的当季爆款羽绒服比全网还要便宜几百块的时候，别说让他绑一张银行卡开通脉搏支付，就算让他跑一趟营业厅，消费者都会去。在绝对的低价面前，支付习惯的门槛根本不值一提。更何况，这笔差价，全是平台出。”


    赵志刚把文件放下，靠在椅背上。


    “方总，说实话，条件确实诱人。但有个问题我必须问清楚。”


    方远航点头示意他说。


    “天猫那边怎么办？”


    赵志刚说得很直接，“我们在天猫的年销售额占总盘子的四成。上次百丽入驻回音之后，天猫那边当天就把他们的搜索权重降了。我不是怕竞争，我是怕被两头挤。”


    方远航笑了。


    他从文件最后面抽出一张a4纸，上面是一份法院判决书的复印件。


    “赵总，去年我们回响科技联合二十三家平台，把阿里告上了反垄断法庭。赵总应该有所耳闻吧？”


    赵志刚点了点头。这事儿去年在圈内传得沸沸扬扬。


    “判决结果：阿里赔款三点二亿，并签署二十四个月商业停火协议。协议白纸黑字写得清清楚楚。”


    方远航把那张纸推到赵志刚面前。


    “您要是不放心，可以让您的法务看看这份协议的具体条款。阿里敢动您，我们法务团队第二天就能把传票送到杭州。上次打赢了，这次也一样能打赢。”


    赵志刚拿起那张纸看了半天。


    “而且赵总，我跟您说句掏心窝子的话。”方远航往前倾了倾身子，压低了声音。


    “现在这个节骨眼，天猫自己内部都乱成一锅粥。去年双十一的退货潮您应该也感受到了吧？一大批工厂被库存压死了，阿里自己也在忙着擦屁股。他们现在没精力来盯着您入驻了哪家平台。”


    赵志刚没接话，但脸上的表情松动了。


    方远航看在眼里，继续往下推。


    “赵总，我再给您算笔账。波司登在天猫的获客成本是多少？直通车加钻展加活动坑位费，一个新客的成本少说三十块往上走吧？”


    赵志刚没否认。


    “回音商城这次百亿补贴，平台出钱替您拉新。用户冲着补贴价来买您的产品，买完之后沉淀在您的店铺里，变成您的私域用户。这个获客成本，您自己算算，是多少？”


    赵志刚沉默了。


    他不用算都知道答案。几乎是零。


    方远航站起来，拍了拍文件袋。


    “合同我带来了，草拟版。您先过一遍，有什么条款需要改的，我们可以谈。但时间窗口有限，春节档的坑位数量是定死的，先到先得。”


    赵志刚盯着桌上那份方案看了很久。


    一百亿。


    免佣金。


    物流补贴。


    反垄断判决书。


    他伸手拿过签字笔。


    “合同我看看。”


    方远航没催，安安静静地坐在对面的沙发上等。


    他助理倒了两杯茶，赵志刚一边喝茶一边翻合同，翻了整整二十分钟。


    最后一页翻完，赵志刚把笔帽拔开，在合同末尾签下了自己的名字。


    “意向书我先签了。小李，”他转头叫过助理，


    “马上拿这份草拟合同去法务部，走特批绿灯通道！告诉法务总监，今天下班前必须过完法务审，我要在下班前看到盖好公章的正本。”


    转过头，赵志刚看向方远航。


    “春节档，我们波司登参加。”


    方远航接过那份签了字的意向书，仔细核对了签字，然后站起来伸出手。


    “赵总，合作愉快。您不会后悔这个决定的。”


    赵志刚跟他握了一下手，把他送到门口。


    看着方远航和助理走进电梯，电梯门关上，赵志刚靠在门框上，松了口气。


    他不知道自己这一步迈得对不对。


    但他知道，继续把鸡蛋全放在天猫一个篮子里，迟早会被人掐着脖子走。


    同一天。


    上海浦东，“李宁”运动品牌电商总部。


    方远航团队的招商经理李阳，正坐在会议室里，面前摆着同样的深蓝色文件袋。


    对面的品牌电商总监双手抱在胸前，表情很复杂。


    东莞长安镇，一家做小家电代工起家、正在孵化自有品牌“小熊电器”的企业会客厅里。


    回音商城招商部的另一组人马，正在给工厂老板解释什么叫“拼团裂变”，什么叫“一分钱包邮”。


    厦门，新锐电商护肤品牌“御泥坊”的华南运营中心办公室。


    深圳华强北，刚刚在电商崭露头角的数码配件品牌“绿联”的独立仓库。


    杭州余杭区，一家原本只做“三只松鼠”与“百草味”天猫分销的大型贸易公司。


    从上海到东莞，从厦门到深圳再到杭州。


    那个春节前最冷的一周里，回音商城的招商团队带着同一份深蓝色文件袋，走进了全国各地大大小小的品牌公司、工厂、贸易商。


    每一份合同都印着同样的四个字。


    百亿补贴。