公司门厅里的长椅不够坐了。


    一九九七年一月十三日，外地口音挤满了接待室。来人手里都有东西，有的提着公文包，有的把装着订金的信封搁在合同样本上，还有两个人直接带来了银行汇票。


    钱放上桌，条件也跟着放了上来。


    “外头再降，你们得跟。”


    “仓里只要有你们的货，后面降多少，厂里得按总盘补差。”


    还有人盯上了厂里的产能。“这轮收进来的钱别搁着，全拿去扩线。货够，我就敢把市场锁下来。”


    冲什么来的，也没人绕弯子。“报纸上那个二点零八亿，全国都看见了。牌子立住了，货别跟不上。”


    周建成没有接信封，只让人先喝茶。


    裴玉莲站在桌边，也没去碰那些合同。周建成对在场的人说，“这一年，全国来的渠道先过玉莲这关。前面失守的地方，补货她排在头里。”


    裴玉莲看着他。“价呢？”


    “我定。”


    她点了一下头，拿走来客名单。哪些人真有柜台，哪些人只想拿补差兜底，她先问。谈得进守价盘的，才领到周建成面前。半天过后，接待室空出几把椅子，签约桌上也只剩几份合同。


    留下的人里，一个省外经销商把“总盘补差”四个字圈了两遍。


    “周老板，我不是来占便宜。货压在库里，外头一夜降价，我几个月白干。这个风险总不能全让我背。”


    “你怕跌，我也怕。”周建成拿起笔，把那一条从头划到尾，“所以核心型号守价，低价段另签。总盘补差，我不签。”


    那人脸色沉下来，合上公文包就站起身。“那没什么好谈的了。”


    周建成没留他。


    裴玉莲把合同转到自己面前，在边栏添了两句。守价区域优先供货，经销商接住当地售后责任。她又把自己先筛先谈的一年期限和失守区域补货优先，写在下面。


    “这边让出来的核心柜台，有人排在后头等。”她把笔搁下，“你要厂里替整盘货兜跌价，这几个柜台就不能给你。拿区域，就得把区域里的责任一块拿走。”


    那人已经走到门口，手搭上门把。门外另一个经销商正低头看那份核心柜台名单。


    他回头看了一眼，转身走回来，重新翻开合同。周建成划掉的那条还在。他把笔尖落在自己圈出的四个字上，又划了一道。


    “总盘补差，我自己删。核心柜台按这张单子留给我。”


    旁边有人把合同推回去。“不跟价，也不保差，我做不了。”


    那人拎包走了。这一次，裴玉莲也没抬头。


    最先折回来的经销商从包里抽出两份清单，一份是低价货正横扫的县，一份是他舍不得的核心柜台。


    “低价县给回去。那里有量，我接了也得跟着往下砍。”他把低价县清单推还给裴玉莲，核心柜台清单盖住合同，“这份留给我。货得优先，售后我在当地接。”


    林秀芸顺着他按住的清单翻到售后栏。“厂里怎么担，当地怎么接，都写明白。我才经手。”


    裴玉莲圈清区域和优先供货，笔尖碰到出厂价便停住。“这几个柜台照清单排，供货优先。价，找建成。”


    经销商翻到收款那页，还想把“到货后再付”留下。钱秀珍按住那一行。“不成。三成订金锁单，哪批货要出门，哪批余款先结清。钱没到，货不走。没交的货，那笔订金厂里也不能动。”


    周建成在出厂价上落了笔。“一千八，核心型号守住。低价段另签，不能混进这张单。”


    经销商把核心柜台清单又握紧了一点。“头一批，春节前交不交得出？”


    “交得出。”周建成说，“先签的先排。”


    他的名字落了下去。门外一个原本靠墙等着的人把椅子往签约桌边拉了拉，重新摊开合同。


    接下来的几天，没有再逐桌重谈同一条。愿意守核心价盘、肯接区域责任的人留下，不肯的带着合同走。到十七日下午，新签的经销商已有十数家，合同总量合到五千台。


    春节前先交两千台，按首签者留下的核心柜台清单排。余下三千台放到春节后，一段一段开，每批交货时先结清余款。


    钱秀珍把汇票和到账回单对到最后一张。二百七十万元，一分不少。


    她翻到未交付订金一栏，写下几个字。未交付订金，不动。


    桌角那页失守账还在，县乡柜台和转投的省代，一共四千台。新签的五千台来自另一批愿意守价、肯接售后的核心柜台。


    二百七十万元的回单刚收好，梁厂来的年轻技术员便抱着那张一直合着的慢技术封页过来。


    他把封页打开，夹进三页纸。台架下一步怎么做，钱准备用到哪儿，末页写着他的名字和经手日期。


    “台架动过了。下一步我来经手，做不出来也记我。”


    钟老头看了看页上的名字，手在半空停了一下，收了回去。


    周建成从头翻到末页，把它放到待定的那一摞。审批栏仍空着。


    谭志军就是这时候回来的。


    他把那张挖他的筹码单放在周建成面前，翻到背面。看厂地址还在。他拿笔从地名中间划过去，又把整张纸推了回来。


    “等人的地方，有个供货商拿着逾期的月结单催钱。库房门口也停着一车备料，库管说前账没清，先别卸。”


    周建成等着他往下说。


    谭志军手还搭在筹码单上。“我只看见这些。明天钱会不会到，我说不准。那个独立牌子，我不接了。”


    他松开手，又把自己的成本页推过去。


    “我留。成本线得进下一轮纪律。还让我只管降本、不许碰这条线，那张筹码单退了也没意思。”


    周建成接过成本页，没有落笔。


    白凤在另一间屋里整理自己区域的来单。隔壁签约桌上，合同纸翻动的声音一阵接一阵。她的渠道本翻到中间，露出一张外地牌子的代理询价单。


    她合上本子，那张纸没再露出来。


    签约桌还没收净，在省城做广告的苏婉带着一张招标剪报和广告方案找了过来。她把广告方案放到桌上，目光在桌边的两组数上停住。


    失守四千台。新签五千台。


    “多出来这一千，是把原来的地方抢回来了？”她问。


    “不是一处。”裴玉莲把首签的柜台清单递给她，“丢的是低价县和那个省代。这批人押的是核心柜台，肯守价，也肯在当地接售后。”


    苏婉把广告方案折起来，收回包里。


    “广告先放放。你把这些核心柜台标给我看。售后点现在落在哪些地方，我也要一份。”


    车间那边，苗长顺已经拿着春节前两千台的数排人。换班的人还没散，有人堵住他问，“苗头，年终奖有准没有？家里还等着买年货。”


    后面有人接了一句，“要真有一两个月工资，欠的账能还上，孩子的新衣裳也有着落了。”


    “还没定。”苗长顺把排产表往前一递，“先把腊月这两千台顶住。”说完，他转身又去盯排产。


    十七日傍晚，钱秀珍把首批订单页和二百七十万元的订金收据一并放到账桌上。订单页脚多了一句外地刚回来的口风。


    先发的那几家，春节前还要再动一次价。另一头，各地柜台报上来的节前要货量也汇到了一起，顶得上上半年。


    门随即开了。关永年进来，把区长和银行托他带的话搁到桌上。地皮、现成厂房可以帮着协调，头几年的税费能给照顾，银行那边可以谈专款贷款。


    账桌右边，年轻技术员补齐经手页的慢技术单还搁在那里。


    关永年没走，手搭在椅背上。“这回总得扩了吧？银行那边等回话。”


    周建成伸手去拿订单页，手指碰到旁边审批栏仍空着的慢技术单，停住了。


    屋里没人先开口。